Pour être un bon commercial ou un bon vendeur il est nécessaire d’avoir ou de développer certaines compétences et traits de caractère particuliers.
1ère qualité d’un bon commercial/vendeur : c’est un éducateur
Avec l’évolution du marché, la fonction commerciale est définitivement rentrée dans une nouvelle ère.
Nous sommes entrés dans un monde d’informations. Celui qui gagne est celui qui possède l’information. Les clients ont besoin de tout savoir pour prendre leurs décisions. Ils ont besoin de conseils.
Le service de l’entreprise doit bien sûr être d’une extrême qualité. Si le commercial veut échapper à l’objection du prix, il doit être un homme d’information et de conseil, qui sait évoluer et former ses clients. Le rôle de conseil est maintenant la clef pour attaquer la fonction commerciale.
2ème qualité : c’est un conseiller personnel et un ami
Aujourd’hui, c’est le client qui parle. Le commercial est la personne qui écoute.
Quand un commercial n’est pas capable de conseiller son client et de le faire évoluer, il ne fait plus la différence avec les autres commerciaux qui tournent dans son secteur.
Le commercial conseille. Il doit donc écouter et analyser. Son écoute est vitale pour son client.
Pour cela il doit disposer des bonnes techniques de vente qui sont plus un savoir-être et un savoir-faire commercial que des techniques à proprement parler.
Le travail représente plus d’un tiers de notre temps de vie. Les amis sont dans notre travail. Ce dont vos clients manquent le plus à l’heure actuelle c’est une communication vraie et sincère qui leur permet de poser les valises et de faire le point. Il faut qu’ils puissent prendre des décisions comme ils pourraient le faire avec un ami
3ème qualité : c’est un expert reconnu
Le temps où le commercial allait voir son client pour une visite de courtoisie régulière est également fini. Le commercial qui n’est pas un expert reconnu par son client doit vite trouver sa valeur ajoutée et se former pour apporter une contribution demandée.
Sans cette position et ce respect mutuel que tout client devrait avoir pour un expert reconnu, le déplacement devient quelque chose de très couteux.
Un commercial peut perdre beaucoup de temps à essayer de vendre sans efficacité réelle. En devenant un expert reconnu, le commercial ne “vend” plus mais il conseille et son argumentation commerciale s’apparente alors à un travail de conseil.
4ème qualité : il a une honnêteté reconnue et irréprochable
Un bon commercial est intègre. L’intégrité vient du mot entier. Quand vous ne dîtes pas ce que vous pensez, vous n’êtes plus que la moitié de vous-même, surtout en ce qui concerne vos résultats de vente.
Le client doit pouvoir se reposer sur les conseils et les informations de son commercial/ami.
5ème qualité : c’est un excellent coéquipier
Dans l’entreprise, il fait partie d’une équipe. Les clients sont de plus en plus exigeants dans leurs modes de fonctionnement. Si son entreprise a des problèmes, ce sont ses problèmes et il doit contribuer à leur résolution.
Le commercial est plus que jamais l’ambassadeur de l’entreprise. Quand son entreprise échoue à satisfaire son client, c’est lui qui a échoué. S’il a le malheur de dire c’est de “la faute de son entreprise ou de tel ou tel service” mais pas de la sienne, alors ses jours sont comptés chez son client.
Le commercial est maintenant la courroie de transmission entre son entreprise et ses clients. En plus de faire partie de son entreprise, il fait aussi partie de l’entreprise du client.
Pour devenir un bon commercial/vendeur, il faut assimiler chacun de ces éléments jusqu’à ce qu’il devienne totalement naturel.
