AMÉLIORER SA PERFORMANCE DE VENTE
Public visé
Toute personne ayant des relations commerciales sur un point de vente
Pré requis
Néant
Positionnement pré formation et accompagnement personnalisé
Afin de personnaliser le parcours des stagiaires, un questionnaire pré formatif de positionnement est transmis à chaque participant afin de prendre en compte leurs attentes individuelles et leur niveau au regard de chaque objectif pédagogique. En fonction des retours des participants, l’intervenant adapte le déroulement, le contenu pédagogique et s’assure de l’atteinte des objectifs de chacun.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre la nécessité́ d’un excellent accueil comme l’un des piliers de la formation conseiller après -vente.
- Maitriser les techniques de vente.
- Mieux construire un argumentaire de vente.
- Augmenter le panier moyen grâce au Up Selling et Cross Selling (ventes additionnelles et complémentaires).
- Sécuriser et fidéliser le client.
Contenu
Les préalables à la vente :
Connaissance de soi, nos offres ou produits, de la concurrence, des clients
Le lieu physique de vente : lieu de vente et le poste de travail
La préparation mentale : lever ses propres freins, apprendre à transformer les émotions en actions concrètes orientées vers les résultats et l’efficacité commerciale et relationnelle
Préparation matérielle : votre organisation et les moyens à votre disposition
Apprendre à planifier et se fixer des objectifs quotidiens pour obtenir des résultats concrets
Les différentes étapes de la vente :
Accueillir le client physiquement ou téléphoniquement en créant une relation calme, instaurer la communication positive.
La prise de contact : la règle des 4X20.
Faire une bonne découverte des besoins : approche SONCAS, développer son écoute active, la reformulation
Bien construire son argumentaire : méthode CAP
Défendre son prix : l’objection prix n’est pas une objection réelle dans 90 % des cas, règles pour éviter l’objection « C’est trop cher », techniques et astuces pour vaincre l’objection prix.
Savoir communiquer avec transparence tous les éléments de la proposition commerciale
Traiter les objections techniques et commerciales des clients dans l’intérêt de tous : les différents types d’objections,
La technique de gestion des objections des clients : ARIA
La technique PSP pour donner de la force aux arguments
La conclusion : comment conclure en sécurisant la vente
Réaliser des ventes additionnelles / complémentaires pour augmenter le panier moyen et fidéliser vos clients : définitions, les techniques et astuces
Mieux comprendre le profil prospect ou client pour bien communiquer : Méthode DISC
Méthode pédagogique
La pédagogie s’appuie sur l’expérience du participant et repose sur des exercices pratiques et des apports théoriques.
Résultats attendus
Le stagiaire reçoit une attestation de fin de formation et un certificat de réalisation (attestation d’assiduité pour le client).
Assiduité attestée par émargement papier ou numérique.
Méthodes et modalités d’évaluation
Une évaluation des acquis des participants est réalisée en cours et en fin de formation via des quizz et des mises en situation en jeux de rôles afin de valider l’atteinte des objectifs visés.
Un questionnaire post formation à chaud est complété par les participants afin de mesurer leur niveau de satisfaction et l’atteinte des objectifs pédagogiques.
Évaluation par une enquête à froid : pédagogique auprès du commanditaire (vérifier que les besoins en formation ont bien été couverts par l’action) et du transfert en situation de travail auprès du stagiaire.
Information Handicap
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Chaque situation étant unique, nous vous demandons de préciser votre situation à l’inscription. Nous pourrons ainsi confirmer l’ensemble des possibilités d’accueil et vous permettre de suivre la formation dans les meilleures conditions.
Pour toutes informations complémentaires, vous pouvez contacter les référents handicap d’LB Développement Outre-Mer
0590 810 325
Christel PEZAT – christel.pezat@lboutremer.com
