METTRE EN PLACE UN PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Public

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales. Managers ou futurs managers commerciaux.

Objectifs

  • Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée à travers un plan d’action commerciale
  • Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l’équipe
  • Fédérer l’équipe autour du PAC

Programme

Structurer un plan d’action commerciale

  • Décliner son plan d’action en cohérence avec la stratégie marketing de l’entreprise.
  • Connaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l’action commerciale
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente
  • Commencer la construction de son plan d’action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

Gérer un portefeuille de clients et de prospects

  • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
  • Définir l’allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients.
  • S’appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects
  • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux

Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d’actions commerciales.

  • Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
  • Les techniques permettant de fidéliser les clients
  • Travailler la reconquête (ou win back)
  • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » …
  • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge.
  • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d’action commerciale
  • Définir une planification annuelle des actions commerciales

Faire adhérer l’équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils

  • Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
  • Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
  • Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l’adhésion des équipes
  • Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

 

 

Durée : 2 jours soit 14 heures
Date(s) : A définir
Type de formation : Inter
Lieu : LB Développement Outre-Mer
Coût : 990€ HT par participant

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Aurore COSTA 

Diplômée d’un Master Grande Ecole de Commerce en Finance, Aurore met ses compétences en développement de projet, négociation, achat, gestion de business unit au service de projets ambitieux.