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Mettre en place un plan d’action commercial

Commerce / Vente
Guadeloupe
Modalités pratiques
Tarif Inter Entreprise :
990€ HT par participant
Tarif Intra Entreprise :
Durée & Rythme:
2 jours soit 14 heures
Type de formation :
Inter Entreprise
Lieu :
Guadeloupe
Langue d'enseignement :
Français

A qui s'adresse cette formation

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales. Managers ou futurs managers commerciaux.

Néant.

Afin de personnaliser le parcours des stagiaires, un questionnaire pré formatif de positionnement est transmis à chaque participant afin de prendre en compte leurs attentes individuelles et leur niveau au regard de chaque objectif pédagogique. En fonction des retours des participants, l’intervenant adapte le déroulement, le contenu pédagogique et s’assure de l’atteinte des objectifs de chacun.

Contenu de la formation

Objectifs pédagogiques
  • Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée à travers un plan d’action commercial
  • Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l’équipe
  • Fédérer l’équipe autour du PAC

Structurer un plan d’action commercial

  • Décliner son plan d’action en cohérence avec la stratégie marketing de l’entreprise.
  • Connaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l’action commerciale
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente
  • Commencer la construction de son plan d’action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

Gérer un portefeuille de clients et de prospects

  • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
  • Définir l’allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients.
  • S’appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects
  • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux

Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d’actions commerciales.

  • Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
  • Les techniques permettant de fidéliser les clients
  • Travailler la reconquête (ou win back)
  • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » …
  • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge.
  • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d’action commerciale
  • Définir une planification annuelle des actions commerciales

Faire adhérer l’équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils

  • Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
  • Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
  • Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l’adhésion des équipes
  • Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

Apports théorique, jeux de rôle, élaboration d’un plan d’action individuel.

  • Une évaluation des acquis des participants est réalisée en cours et en fin de formation via des quizz et des mises en situation afin de valider l’atteinte des objectifs visés.
  • Un questionnaire post formation à chaud est complété par les participants afin de mesurer leur niveau de satisfaction et l’atteinte des objectifs pédagogiques.
  • Évaluation par une enquête à froid : pédagogique auprès du commanditaire (vérifier que les besoins en formation ont bien été couverts par l’action) et du transfert en situation de travail auprès du stagiaire.

Après la formation

  • Le stagiaire reçoit une attestation de fin de formation et un certificat de réalisation (attestation d’assiduité pour le client).
  • Assiduité attestée par émargement papier ou numérique.

Inscription

Disponible sur devis, cette option vous offre la flexibilité et la personnalisation nécessaires pour former efficacement vos équipes. Contactez-nous dès aujourd’hui pour commencer à façonner votre programme de formation sur mesure.

Guadeloupe
15 et 16 juillet / 3 et 4 octobre / 5 et 6 décembre
Martinique
À venir
Guyane
À venir
Saint-Martin
À venir
Saint-Barthélémy
À venir

Information Handicap

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Chaque situation étant unique, nous vous demandons de préciser votre situation à l’inscription. Nous pourrons ainsi confirmer l’ensemble des possibilités d’accueil et vous permettre de suivre la formation dans les meilleures conditions.

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Inscription, mode d’emploi

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Tous les prix sont indiqués hors taxes, ils sont à majorer du taux de TVA en vigueur.
L’inscription n’est définitive qu’après réception de la convention signée.