TECHNIQUES DE VENTE

Vendre plus et mieux grâce à :
L’acceptation de son rôle de commercial et des missions qui en découlent

Public

Commerciaux d’acquérir les bases en techniques de vente. Pré-requis : néant

Objectifs

• S’adapter aux attentes des clients
• Acquérir les techniques et outils de la vente.
• Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
• Persuader durablement le client.
• Fidéliser le client par ses comportements.
• Renforcer sa confiance en soi et ses ressources personnelles.

• Gérer les situations commerciales délicates avec aisance.

Contenu

CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
• Intégrer les différentes étapes du processus de vente.

CONTACTER pour enclencher le dialogue
• Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
• Réussir le premier contact.
• Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
• Créer l’interaction avec le client.

CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
• Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
• Déterminer les motivations réelles.
• Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
• Écouter activement :
• la reformulation, la prise de notes, le silence.

CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
• Construire et présenter des arguments percutants.
• S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
• Valoriser son prix.
• Répondre en souplesse aux objections du client.

CONCLURE la vente pour emporter la commande
• Saisir le bon moment pour conclure : les “feux verts” de la conclusion.
• Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire.
• Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
• Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités. La vente additionnelle
Efficacité Commerciale : Communication, comportements du vendeur, accueil du client, outils, …

Méthodes pédagogiques

Les méthodes utilisées sont ludiques, très pratiques et incitatives..
La progression pédagogique est calibrée de manière à d’abord lever les freins puis à acquérir pas à pas de nouvelles pratiques.
Des jeux de rôles, des quiz sont proposés aux participants.
De nombreux travaux en sous-groupes seront réalisés sur le fond (nature du conseil) et la forme de la vente.

Durée : 2 jours, soit 14 heures
Date(s) : A définir
Lieu : LB Développement Outre-Mer (Baie-Mahault)
Coût : 750€ HT par participant

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Intervenant

Jacques-Christophe MINOS